Publicado Enero 05, 2022 | Javier Sotomayor
¿Cómo cobrar por un servicio en el 2022?
Muchos emprendedores no saben cómo valorizar su trabajo. Estuve mucho tiempo con el mismo problema... ¿Cómo cobrar? En esta publicación te explico estratégicamente la forma más efectiva de negociar tu servicio.
Cuando tienes un producto es más facil poner un precio, ya que sabemos cuánto fue el costo de la materia y si marginamos un 25% - 30% debería andar todo bien.
Sin embargo, cuando no tenemos esa referencia y tampoco sabemos cuánto está dispuesto a pagar nuestro potencial cliente, es más difícil.
Estamos viviendo un momento donde todo es rápido y hay muchas alternativas para todo. Por lo tanto, tienes que ser ágil en realizar una cotización y dar OPCIONES de servicios.
El error que comenten muchos, es hacer una cotización con sólo una opción de precio. Es demasiado arriesgado, ya que no sabemos cuánto está dispuesto a pagar por el servicio ni tampoco el valor de las otras cotizaciones que ha recibido el potencial cliente.
Entonces, lo primero que tienes que pensar es: ¿Cuál es el rango estimado de precio que estaría dispuesto a pagar mi cliente? Supongamos que pensamos que el rango es entre 100 y 300.
El objetivo es descifrar el monto máximo que esta dispuesto a pagar la empresa, por lo que vamos a crear 3 planes estrategicamente para que el cliente elija el que nosotros queramos.
El plan 1 será por 100, donde incluirás lo básico de tu servicio midiendo los valores agregados y transmitiendo que es una buena alternativa pero no la recomendable.
El plan 2 será por 300, este será el plan que queremos que elija el cliente. Incluirás todos los valores agregados y presentarás con entusiasmo la alternativa. Esta propuesta tiene que ser la mejor para el cliente y para ti.
el plan 3 será por 600... y acá está el truco. No queremos que el cliente elija este plan... si, es raro que no queramos que el cliente elija el plan más caro. Esta propuesta es un "plan trampa" porque vamos a incluir cosas que el cliente no necesita y que no ha pedido. Puedes exagerar y agregar servicios que no haces y que tendrías que sub-contratar en caso que lo elija. Por ejemplo: si eres fotógrafo y estás presentando tus planes para un evento empresa, en este plan puedes incluir un video del evento + 1 dron volando en altura, más asistentes de fotografías o una cabina fotográfica.
Si el plan 3 lo presentas con claridad y seguridad, el cliente pensará:
"Wow, tiene experiencia, ha trabajado en proyectos más grandes y tiene un servicio muy profesional"
Te aseguro que la atención rapidamente se irá por el plan 2 o tratará de llegar a un plan intermedio... y si eso pasa ¡Felicidades! lograste cerrar el negocio.
Lo peor que podría pasar, es que negocie entre el plan 1 y 2. Pero si lo haces bien, es muy probable que se quede con el plan 2 y se pondrá feliz porque habrá cerrado un buen trato... a nadie le gusta pagar lo más caro y tu cliente estará tranquilo de que pago un excelente precio por el servicio.
¿Te hace sentido la estrategia? ¿Habías utilizado la estrategia del "plan trampa"?
¡Te leo en los comentarios!